Ventas, negocios y marketing en el sector industrial
Sin importar el producto o servicio que uno busque u ofrezca, el mundo de las ventas es algo de lo que no podemos escapar. Pero antes debemos entender que todo y todos vendemos. Todo el tiempo.
Vender es el intercambio de un bien o servicio por un precio pactado. Eso significa que cuando vas a una entrevista de trabajo en realidad eres tú quien se está ofertando. Tú eres el producto y tu sueldo será el precio pactado en un contrato laboral.
De hecho las ventas como oficio es el más antiguo. Si bien es común escuchar la misma frase para referirse a la prostitución. Recordemos que para que exista dicho oficio debe haber una oferta del producto y un precio pactado. Por lo tanto, primero existe una labor de venta.
Bajo este entendido, las ventas, negocios y marketing son conceptos que van de la mano. Los negocios son acciones y asociaciones que hacemos con la finalidad de obtener un beneficio económico. Derivado de esa palabra tenemos la negociación, que es básicamente el establecimiento de las condiciones para concretar el negocio. Valga la redundancia. Esto, por supuesto, significa que existe una labor de venta.
El marketing son las estrategias que se utilizan para hacer más fácil la venta o propiciarla. Se utiliza el término en inglés, por ser más popular, impresionar, en pocas palabras vender. Simplemente, por marketing.
Ventas, negocios y marketing personal según los libros.
Como mencionamos anteriormente, todo está a la venta. Todo tiene un precio. Es cierto que no siempre económico, pero el intercambio y por lo tanto la venta, existe.
Como individuos, todo el tiempo nos ponemos a la venta de acuerdo a nuestras capacidades, formación y habilidades para ganarnos la vida. Sin embargo, saberse vender y ofertar a veces resulta más importante que lo que realmente podamos ofrecer.
Sin dar más vueltas, repasemos lo clásico. La presentación, altamente ligada a una estética mediática que no siempre es coherente con el contexto que lo solicita. El Curriculum, el papel que debería de presentar un resumen de lo que podemos ofrecer. Nuestro catálogo personal. Lo cierto es, que dependiendo lo que se busque y las intenciones, es un texto modificado a conveniencia, desde la foto hasta los signos de puntuación. Es nuestra principal carta de marketing personal. Pero no por ello la más descriptiva u honesta.
El comportamiento, esas reglas de “etiqueta” que más allá de procurar la sana interacción social pretenden convencer a quien se encuentre presente que somos las personas con el perfil no-laboral que están buscando. Una simulación o una hipocresía. Cada quien lo llama como quiera. Para ser breves, recordemos que un psicópata puede ser la persona más educada y con mejor comportamiento que jamás hayas visto.
Ventas, negocios y marketing personal REAL
Lo anterior es lo que se menciona en una gran cantidad de literatura, cursos y coaching. Aunque no necesariamente de la manera más honesta o con las mejores intenciones.
Por otro lado, el verdadero sentido de saber venderse es poco mencionado: Aportar valor.
Es decir, de qué manera puedes tú mejorar la calidad de vida de las personas con las que interactúas. En el caso de una entrevista de trabajo, piensa en expresar cómo puedes aportar valor a la empresa para que esta crezca. Por supuesto es intrínseco el valor que se aporta a las personas que te rodean, de lo contrario significa que no puedes trabajar en equipo y que difícilmente acatarás las normas o reglas de la empresa.
Si se trata de un acuerdo comercial y eres el dueño de una empresa, piensa en cómo tu negocio aporta valor al de tu interlocutor y viceversa. En esta situación pensar de manera egoísta es poco menos que una estafa. Y es aquí donde entra el Marketing personal. Es decir, la imagen que vamos a dar para intentar convencer al otro que nuestro negocio es la mejor opción, sin importar si las razones son reales o no. Ejemplo de esto es mentir en el curriculum, arreglar las instalaciones de la empresa justo antes de una auditoría, maquillar balances contables, etc.
Estas no son suposiciones. Son cosas que ocurren a diario en todos los sectores. Habrá quienes tengan opiniones distintas sobre las ventas, negocios y marketing, o simplemente piensen que se trata de lo mismo. El debate puede ser interminable. Lo que no da lugar a discusión son los hechos.
Vender más y el cierre de una venta
Aquí te dejamos los podcast que inspiraron esta entrada. Pertenece a vendeores.work y puedes encontrar más podcast en su página de soundcloud o contactarlos a través de su sitio web: http://www.vendedores.work/
Si bien es una perspectiva general. Es totalmente acertada a lo que ocurre con las ventas en el sector industrial.
¿Cómo afectan las ventas al sector industrial?
Dejemos de lado las pequeñas ventas. Un sensor, un motor o cualquier dispositivo similar poco tiene que pueda manipularse. Generalmente el desempeño técnico hablará por sí mismo.
Pero, ¿cómo son las ventas, negocios y marketing en un sentido general en la industria? La respuesta más simple es: engañosas. Proveedores e integradores que mienten en sus capacidades para ganar un proyecto, ante alguien que de por sí desconoce el área de conocimiento que implica el proyecto es algo muy común. Aunque, claro, nadie quiere hablar al respecto de eso.
No todas las mentiras son consientes. En nuestro intento por vendernos, a veces se cometan errores sinceros. Por ejemplo, vender de forma técnica a alguien que debe tomar una decisión en términos económicos. El error en ese caso es que no se logra una comunicación, dado que los interlocutores se encuentran en canales completamente distintos. Claro que, puede haber un conflicto personal del lado del vendedor al pensar que no le está dando toda la información que necesita a su potencial cliente. Y esto no es necesariamente cierto. En esta situación, el cliente quiere recibir información referente a las condiciones económicas a corto o mediano plazo. Ni siquiera está buscando un descuento. Los datos técnicos o ventajas que podría tener el producto o servicio ofertado son irrelevantes en esa conversación.
Hacer esta diferencia es algo crucial y eso es marketing real. Porque estás dirigiendo a tu publico la información exacta que requiere. Probablemente en una junta posterior, llegue el momento de tratar temas técnicos.
Las ventas, negocios y marketing son engañosos porque desafortunadamente, al menos en México, el factor cultural es un lastre importante. Las ventas por lo general se quieren cerrar forzándolas, con una lluvia de llamadas o descuentos sin sentido.
Lo que no se dice y sus soluciones
Por supuesto, los negocios son todo un tema. No hay libro de negocios que ilustre realmente que ocurre en la industria productiva y manufacturera nacional. El dinero que se recibe de familiares, el que reciben proveedores, jefes de área o mantenimiento encargados de los proyectos, licitaciones arregladas, que obviamente reparten dinero fuera de los libros, etc. Para que todo esto ocurra, hay todo un sistema de ventas basadas en contactos, guiños y billetazos.
Un ejemplo REAL que lo que aquí se menciona lo pueden encontrar AQUÍ. Una planta, proyecto y empresas que actualmente continúan operando.
La mejor forma de combatir estas situaciones es siendo sinceros. Si eres malo vendiendo, síguelo intentando preparándote y aceptando retroalimentación hasta que logres el nivel que buscas. Si tu producto realmente no es bueno o competitivo, cambia de producto. O busca cómo mejorarlo para hacerlo realmente competitivo. No es necesario que mientas para vender. Y recuerda que lo que siempre estas vendiendo es tu propia marca personal.
En Dachs-Solutions queremos apoyar en la mejora de las ventas negocios y marketing en la industria y eliminar esas malas prácticas. Es por ello que te ofrecemos no solo servicios de ingeniería si no asesoramiento ante estas situaciones que no siempre son fáciles de manejar.
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