Crédito en los proyectos de ingeniería.

Un crédito es el préstamo de dinero cuyo retorno incluirá intereses. Esa es la definición más simple y popular. Sin embargo en la Industria ocurre algo curioso con el crédito. Las empresas le solicitan a sus proveedores créditos de cierta cantidad de días o semanas, bajo sus términos. Sin importar si esos proveedores son fabricantes, distribuidores, integradores, proveedores de servicios o empresarios.

Esto es el equivalente de ir al banco con un contrato previamente hecho a exigirle al banco el monto, el tiempo y la forma de pago del crédito. En este escenario, ¿suena ridículo, cierto?

Pues justo eso es lo que ocurre en la industria mexicana. Y seguramente en otros países.

¿Por qué solicitar un crédito?

Por lo regular un crédito se solicita cuando no se tiene la disposición inmediata de recursos. En el caso de un proyecto de ingeniería un crédito implica que se hará el trabajo y/o se instalarán y programarán los equipos y después se realizará el pago. Idealmente.

Sin embargo, en México el crédito es en realidad un recurso para anular el riesgo de inversión por parte de quien solicita el producto o servicio. Es decir, por maña o por desconfianza quienes lo solicitan quieren ver el proyecto funcionando o el producto instalado y probado antes de pagar por él. Como consecuencia, el proveedor carga con todo el riesgo. Debido a que, aunque exista una orden de compra, en cualquier momento se puede cancelar el contrato o colocar en espera el proyecto. Situación en la cual el proveedor asumirá todas las pérdidas.

Amable lector, ¿usted cree que esto es justo o aporta valor de alguna manera?

El crédito y las malas prácticas

En México podemos nombrar desde instituciones gubernamentales y educativas hasta grandes grupos empresariales que solicitan algún tipo de crédito a sus proveedores. Pero a diferencia de un crédito solicitado en el banco, donde los pagos son requeridos periódicamente y además se pagan intereses, las empresas e instituciones colocan condiciones ridículas.

Por ejemplo los créditos a 120 días (sí, 120). Después de la negociación por un precio menor, se envía la orden de compra. El proveedor está obligado a entregar lo prometido en la fecha que estipule su cotización. Los gastos en horas de trabajo, materiales, herramientas, traslados y derivados, corren por cuenta del proveedor. Una vez que el proyecto es entregado, es necesario que la empresa firme un documento donde acepta que el proyecto ya fue entregado. Con este documento, la factura del proveedor “pasa” y se calendariza el pago. Es decir, empiezan a contar los 120 días naturales, tras los cuales el proveedor recibirá su pago SIN intereses.

Esto es idealmente. Ya que en más de un 60% de las veces la entrega del proyecto no es tan sencilla. Es común que sí la empresa quiere retrasar el pago por motivos fiscales o de asignación de presupuesto, no se acepte el proyecto. Esto se hace, cambiando al personal que está a cargo del proyecto, solicitando modificaciones, provocando fallas en las etapas de prueba, añadiendo pruebas no contempladas, entre muchas otras cosas. De esta manera el proveedor tendrá que dedicar más tiempo y recursos en general para concluir a la brevedad la entrega. De no hacerlo no le pagan. Pero tampoco le van a pagar ese tiempo adicional.

Cuando finalmente se logra la entrega, aparentemente, resulta que al proveedor le solicitan más firmas de personas que jamás estuvieron involucradas realmente en el proyecto. En este proceso se pierde más tiempo.

Los proyectos de ingeniería son proyectos de inversión.

Todo proyecto de ingeniería implica riesgos y beneficios. Un crédito bajo las condiciones mencionadas, hace que el riesgo quede del lado del proveedor y el beneficio del lado de quien recibe el producto o servicio. Lo razonable sería repartir el riesgo. Es entendible que se requiera una seguridad de que el proyecto no se dejará incompleto. Vaya, existe desconfianza. Algo también muy común en México. Aunque exista un contrato de por medio, la forma más eficiente de “obligar” al proveedor a cumplir es reteniéndole el pago. Esto porque salvo que se trate de empresa transnacional, un juicio por incumplimiento de contrato, en México, implica pérdidas mayores que el mismo proyecto. De hecho, cuando esto ocurre, y un proyecto queda inconcluso, simplemente se busca quien termine el trabajo.

En resumen, nadie está dispuesto a asumir el riesgo del proyecto, pero todos quieren el beneficio. Idealmente el proveedor debería recibir un adelanto, simplemente por el hecho de que le va a dedicar tiempo y recursos al cliente. Y el cliente debería pagar inmediatamente por los elementos que no dependen del proveedor. Por ejemplo, en el caso de los integradores, los materiales no dependen de ellos, en tanto que no son ellos quienes los fabrican. De manera que esas compras deberían ser totalmente transparentes, es decir, el cliente compra los productos o materiales que utilizará. Y que por lo tanto, serán de su propiedad.

Y hablando de propiedad. Cuando el cliente solicita un crédito y hay problemas, el proveedor NO puede sacar el material de la planta. Lo cual, no tiene sentido, dado que no hay nada pagado y el material o equipos siguen siendo de su propiedad. Pero las “políticas de la empresa” y en general de los propios contratos (cuando existen) les impedirán sacar equipos o materiales, aunque sean suyos.

¿Cómo manejar este tipo de crédito?

Aunque estas prácticas son abusivas y en muchos casos ilegales, antes de cualquier cosa hay que saber venderse. Esto es, generar confianza con el cliente. Que sepa que se cuenta con la capacidad de resolverle su problema. Hecho esto lo más recomendable es hacer una cotización separando los productos y servicios. Dándole la opción al cliente de comprar los productos directamente con los fabricantes, si así lo desea. Y para los servicios solicitar un adelanto. Para lograr esto debe haber una propuesta bien elaborada, con objetivos y alcances claros. Así es posible negociar formas de pago de acuerdo a los avances del proyecto previamente acordados. Y no simplemente asignar porcentajes, dado que puede prestarse a malas interpretaciones y malas prácticas de ambas partes.

Si aún así, el cliente insiste en no pagar nada hasta recibir e proyecto completo, hay que saber poner límites. Por ejemplo, un proyecto relativamente pequeño, que solo implica la instalación de un tablero o una máquina puede ser realizable sin pago previo. En tanto que no es necesario dividirlo en etapas por su simplicidad.

Si por el contrario, es un proyecto de meses, lo mejor es decir NO. Muchos integradores, no están de acuerdo con esto, porque en México las empresas venden la idea de que “nos están dando la oportunidad” de trabajar con ellos. Aunque en realidad ellos son los que tienen un problema y el proveedor la solución.

De manera que con tal de conseguir los proyectos, los integradores aceptan cualquier clase de condición, siempre son la promesa de que “es la entrada para más proyectos” lo cual es mentira un 90% de las veces.

Casos reales de crédito abusivo.

En la industria, y en general en el ámbito laboral de la administración de proyectos, se considera algo malo revelar información o señalar estas malas prácticas. Sin embargo, Dachs-Solutions provee soluciones con total libertad. Y una solución que es útil para todos los lectores es difundir esta clase de información.

El ejemplo más popular en la industria de la automatización de procesos es Grupo Modelo, que a su vez le pertenece a AB inBev una compañía de Bélgica. Es cierto que desde la adquisición de Grupo modelo ha habido un poco de apertura en cuanto a los proveedores que se utilizan y reducción de las malas prácticas. Sin embargo, siguen siendo un referente entre proveedores, tanto fabricantes, distribuidores e integradores.

Grupo Modelo se ha caracterizado por tener dinero, ser puntual en sus pagos, ser déspotas, colocar condiciones absurdas y exigir algunos de los créditos más largos en México. Por supuesto sin pagar intereses. Se han colocado en esa posición por ser la mayor cervecera del país, y claro, todos quieren trabajar con ellos. Poder afirmar “Grupo Modelo es mi cliente” es considerado sinónimo de prestigio. O al menos lo era hasta hace algunos años.

El crédito que solicitan es igual o mayor a 120 días. Cuando haces un trato con ellos, esa es la condición comercial que te ponen para darte de alta como proveedor. Si exiges un pago de intereses por otorgar ese crédito, simplemente eres rechazado.

Por supuesto, muchos proyectos son cotizados, aceptados y realizados sin proporcionar toda la información. Dado que según sus políticas, está prohibido dar a conocer información a quienes no son proveedores. Pero para darte de alta como proveedor debe existir un motivo, generalmente una cotización. Es decir, primero te obligan a dar un precio y luego te dicen realmente que quieren.

Otros créditos y el SAT

Otro ejemplo similar, si no es que igual es Procter & Gamble. Ellos acostumbran detener la aceptación de proyectos o atrasar pagos. Siempre con el pretexto de que solo se hacen pagos X fecha o la factura ya no pasa después de tal día. Cosa que es falsa.

Incluso algunas empresas que dicen ser integradoras han optado por ese tipo de prácticas. Definir fechas y horarios para emisión de pagos y de facturas. Siempre extendiendo los plazos lo más que se pueda. A veces al punto de que sus propios proveedores les cancelan los créditos hasta que se regularicen.

Como dato, pueden consultar la página del SAT o preguntarles directamente vía telefónica sobre esta clase de prácticas. Las cuales en pocas palabras son ilegales si no hay un contrato de por medio. Es decir, no pueden pagarte una factura cuando quieran, hay plazos definidos para ello en la ley. Y tampoco pueden decirte que no se puede corregir una factura o que no “pasa” en tal fecha. Por supuesto, si se firma un contrato en el que aceptas las políticas de pago de la empresa, restricciones de días y horarios, no hay problema. En tanto que hay un acuerdo comercial de por medio.

Soluciones.

Por todo lo anterior es que Dach-Solutions coloca en todas su propuestas económicas y técnicas, que no se otrogará crédito alguno bajo ninguna circunstancia. Es cierto, que eso nos limita en cuanto a clientes. Porque en México, poner límites de esa clase es “mal visto”.  Pero trabajar con libertad implica trabajar con responsabilidad, por ello preferimos trabajar únicamente con quienes apoyen el trabajo en equipo y el mutuo beneficio.

Acércate a nosotros y cambiemos las malas prácticas mencionadas, y solicitudes de crédito, por un trabajo en equipo, armonía y un networking que nos permita construir soluciones juntos.

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